Come trovare nuovi clienti
E’ estremamente importante comprendere meglio il proprio pubblico di destinazione, generare nuovi contatti e ottenere di conseguenza nuovi clienti.
In un mondo perfetto, avresti un budget illimitato per promuovere la tua attività con l’obiettivo di trovare nuovi clienti e aumentare le vendite. Potresti realizzare molta pubblicità online e offline, creare promozioni per aumentare il traffico sul tuo sito web o lanciare una campagna per aumentare la visibilità del tuo prodotto o marchio. Ma, purtroppo, questo non è un mondo perfetto. Realisticamente, la maggior parte delle piccole imprese e anche molte aziende di medie dimensioni hanno grandi idee su come vendere i loro prodotti o servizi rispetto alle risorse disponibili.
Quindi da dove inizi se stai cercando più clienti? Imparare a generare nuovi contatti di vendita è un’abilità essenziale per un imprenditore. Anche se non ti consideri un venditore, devi capire che le possibilità di trovare nuovi clienti va dal semplice passaparola all’ottimizzazione del tuo sito sui motori di ricerca.
Come trovare nuovi clienti e aumentare le vendite: consigli e strategie
Per cominciare, è importante condurre ricerche di mercato per capire il tuo pubblico di destinazione e le loro esigenze. Così come è estremamente importante comprendere quali tecniche di lead generation risultano essere più efficaci per ampliare i tuoi orizzonti di vendita o quali strategie occorrono per vendere prodotti aggiuntivi e / o servizi ai clienti esistenti.
Comprendere il pubblico di destinazione
Prima di poter trovare nuovi clienti e aumentare le vendite, devi capire chi è il tuo cliente, quale proposta di valore offri e cosa offre attualmente la tua concorrenza sul mercato. In poche parole, devi fare ricerche di mercato.
“Attirare più clienti significa ascoltare le loro esigenze, non essere una soluzione alla ricerca di un problema”
afferma Paige Arnof-Fenn, fondatrice e CEO di Mavens & Moguls, una società di consulenza di marketing strategico
“Ci sono molti problemi esistenti che devono essere risolti e per i quali i clienti sono disposti a pagare.”
Scopri chi sono i tuoi clienti attuali
Per sviluppare un piano di marketing con l’obiettivo di raggiungere nuovi clienti, devi capire meglio a chi stai già vendendo. “Se sto cercando di espandere le vendite, devo scoprire chi sono i miei clienti esistenti. Quali sono i loro dati demografici? Che aspetto hanno?” afferma Jerry Osteryoung, direttore del Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship.
Questo vuol dire fare ricerca di mercato. La ricerca di mercato va da una ricerca qualitativa molto semplice ad un’analisi quantitativa approfondita. Può essere fatta in modo molto rapido ed economico (inviando ad esempio sondaggi ai tuoi clienti esistenti) utilizzando uno dei tanti strumenti di sondaggio online, come SurveyMonkey o Zoomerang. A seconda delle domande a cui stai cercando di rispondere e del tuo budget, la tua ricerca di mercato può comportare azioni più ampie e studi qualitativi su cosa i clienti target pensano della tua attività, i tuoi prodotti e servizi.
Analisi SWOT: punti di forza, punti deboli, opportunità e minacce
Alcuni prodotti e servizi possono attrarre un pubblico ma non un altro, quindi è fondamentale comprendere i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce nel mercato di destinazione. Puoi conoscere i tuoi clienti e segmentare il mercato in diversi modi, tra cui:
Demografia: dati statistici su una popolazione inclusi livelli di reddito, età, ecc.
Psicografia: atteggiamenti e gusti di un determinato gruppo demografico.
Etnografica: esame di culture particolari.
Abitudini di acquisto: come, cosa e dove i clienti acquistano prodotti e servizi.
Come trovare nuovi clienti e aumentare le vendite: definire il mercato per il tuo prodotto
Utilizza le informazioni sui tuoi clienti esistenti per sviluppare un pubblico di destinazione per la tua attività nel tentativo di acquisirne di nuovi.
“Sebbene ci siano clienti per te fondamentali che stai cercando di raggiungere, spesso ci sono anche altri mercati che è importante affrontare”
afferma Arnof-Fenn.
“Assicurati di sapere chi sono i gatekeeper e gli influencer; influenzeranno i responsabili delle decisioni e molto probabilmente dovrai vendere a loro in modo diverso rispetto all’utente finale”.
Ad esempio, i genitori sono responsabili dei prodotti destinati ai bambini oppure i manager R&D potrebbero influenzare la decisione di un’azienda su quale nuovo software scegliere.
Determina quali messaggi chiave, caratteristiche e vantaggi sono importanti per ogni mercato potenziale. Spiega a questi clienti come la tua azienda può aiutarli a risolvere i loro problemi. Successivamente, cerca di capire come raggiungere questi clienti e se sarebbe il caso di creare un piano marketing o pubblicitario che vada di pari passo con il tuo nuovo raggio d’azione.
Generare nuovi lead
Ci sono infinite tecniche (tradizionali e più recenti) che puoi utilizzare per trovare nuovi clienti e aumentando così le vendite. È meglio capire la gamma di scelte che hai a disposizione per determinare quale può aiutare meglio la tua azienda a raggiungere nuovi clienti. I lettori di giornali ad esempio difficilmente si sposteranno sul digitale.
Ecco alcune tecniche disponibili:
Chiamata diretta
Questo è telemarketing senza call center. È un contatto cieco con un potenziale cliente che non si aspetta una presentazione. I lead dei clienti possono essere raccolti attraverso articoli di giornale, elenchi di lead selezionati da terze parti o prestando attenzione a persone o aziende che si spostano nel tuo territorio. “Le persone sono sempre riluttanti a chiamare a freddo o a parlare con qualcuno che non conoscono”, afferma Handal. “Insegniamo alle persone a darsi un discorso di incoraggiamento per metterle dell’umore giusto. Suggeriamo di fissare un obiettivo: questo è il numero di nuove persone con cui parleranno questa settimana”.
Networking
Questo può essere fatto alla vecchia maniera, partecipando a organizzazioni comunitarie, come la camera di commercio, o partecipando a funzioni aziendali, come fiere. Anche le funzioni sociali – inviti a cena, club del libro, ecc. – possono portare a potenziali affari. “Tutti questi tipi di cose sono modi importanti per entrare in rete e trovare nuovi clienti”, afferma Handal. Il networking ha anche preso una svolta del 21 ° secolo su Internet, con l’aumento della popolarità di siti Web come LinkedIn, Facebook e Plaxo. Molte aziende ritengono che questo tipo di networking, stabilire contatti tramite amici o ex colleghi, possa portare a nuovi clienti.
Sviluppa campioni dei tuoi prodotti
Utilizza i contatti commerciali che sono stati soddisfatti dei tuoi prodotti per generare referenze e segnalazioni. Una volta che hai venduto a loro, i clienti possono aiutarti a vendere ad altri offrendo testimonianze positive e sfruttando una campagna di presentazione di un amico creata dalla tua attività (il cliente diventa ambasciatore del tuo marchio).
Marketing di affiliazione
Guarda prodotti o servizi non competitivi che stanno raggiungendo il tuo stesso pubblico. Scopri se ci sono modi e possibilità di collaborazione (condivisione di newsletter o opportunità di co-branding). Fagli capire come questa simbiosi possa essere vantaggiosa per entrambi. I tuoi clienti vedranno gli sforzi congiunti come un’opportunità di valore aggiunto.
Sfrutta il tuo sito web
Sono tantissimi gli strumenti attraverso i quali puoi attirare potenziali nuovi clienti sul tuo sito web. L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), utilizzando parole chiave e altre tecniche per far apparire il tuo sito nella prima pagina degli elenchi sui motori di ricerca, è diventata una forma d’arte. C’è un numero crescente di consulenti SEO che possono aiutarti a utilizzare tutti i trucchi e le tecniche per migliorare i tuoi risultati di ricerca. Puoi anche utilizzare blog, chat room, podcast e webinar per generare consapevolezza per il tuo sito web e la tua azienda. Un sito Web è uno strumento dinamico, non un’esperienza unica. I migliori motori di ricerca aggiornano costantemente i loro algoritmi, quindi devi monitorare il tuo sito web regolarmente per assicurarti che le tue parole chiave non scendano nel tempo. Assicurati di mantenere aggiornato il tuo sito web con nuovi contenuti in modo che i tuoi clienti tornino spesso per saperne di più.
Advertising
In linea di massima le grandi aziende spendono dal 5 al 10% del loro fatturato in pubblicità e comunicazione. Ma una piccola impresa deve assicurarsi che la pubblicità sia efficace. Un modo per farlo è chiedere ai tuoi clienti dove hanno sentito parlare di te in modo che tu possa misurare realmente che i soldi che stai investendo sono in realtà ben spesi. Inoltre, devi anche scegliere attentamente i tuoi mercati per la pubblicità per assicurarti di raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Se ti rivolgi a un pubblico più anziano, gli annunci sui giornali potrebbero essere la strada corretta. Ma se stai cercando la generazione X o Y, allora dovresti fare pubblicità online o in TV. Devi definire i tuoi dati demografici prima di sviluppare il tuo piano pubblicitario o di marketing.
Vendere di più ai clienti esistenti
Per aumentare le vendite, molte aziende credono che l’unico modo sia trovare nuovi clienti, ma un certo numero di esperti afferma che questa strategia esclude un’evidente fonte potenziale: vendere di più a chi è già cliente. È molto più facile convincere un cliente esistente ad acquistare da te che convincere un nuovo cliente a fare il grande passo. Se voglio espandere le vendite, il posto numero uno in cui è andare è alla base dei clienti esistenti. Perché si fidano già di te.
Prodotti in bundle
Puoi “raggruppare” alcuni prodotti o servizi a un prezzo speciale per cercare di convincere un cliente esistente a provare alcune delle tue nuove offerte.
Prova “l’upsell”
Convinci il tuo personale di vendita a tornare dai clienti esistenti e prova a vendere prodotti o servizi correlati. Un esempio comune è una garanzia. Pensa a quante volte hai acquistato elettronica e un venditore ha provato a venderti un piano di assistenza esteso.
Offrire informazioni privilegiate
Se ad esempio controlli il carrello degli acquisti online del tuo sito web, puoi inviare un’e-mail a un cliente esistente che non ha completato una vendita e offrirgli uno sconto per completare l’acquisto.
Pensa a dei premi
Come le compagnie aeree hanno fatto con i voli frequenti, non c’è motivo per cui una piccola impresa non possa premiare i clienti con un programma fedeltà. Offri uno sconto ad esempio per il loro compleanno o per ogni 10 acquisti regalagliene uno gratuitamente.
Dare campioni gratuiti
Offrire omaggi può aumentare le vendite generando buone sensazioni tra i clienti esistenti e convincendoli a dare il campione omaggio a un amico o un familiare.
Ora sei pronto ad aumentare i tuoi clienti!
I passaggi descritti non sono semplici, ma con analisi e pazienza potrai anche tu aumentare le tue vendite.
